我们常说，企业选址是一项低频次的行为，招商工作，一看缘分、二看勤奋。

       一般来说，企业选址从想法到落地，要经过几个阶段。

       a. 企业战略调整 / 规模扩大 / 异地扩张，需要重新选址；

       b. 提出想法，公司高层碰头，达成初步意见；

       c. 战略部门调研分析，出具投资建议书；

       d. 高层最终决策，同意投资；

       e. 选址落地。

       抛开政治因素，招商人员几乎无法影响企业的投资决策（即阶段a-阶段d），这也是「陌拜」难进门的最重要原因——企业没需求，花时间接待你干嘛？

       所以，在我们看来，招商不是直播带货，其核心并不在于鼓动企业投资（你也鼓动不了），而是准确了解园区特点和企业的战略意图，再重点跟进那些需求匹配的企业，要是做不到这个，招商的几率非常小。

       那么何为精准招商呢？

       想象一下，每天一上班，打开电脑，调出招商大数据图，里面清楚地标注着意向企业的全部信息；你不慌不忙地喝完手中的咖啡，掏出手机，直接联系到对方的董事长，然后对接需求、约见面、签约.....

       但理想很丰满，现实很骨感，这样的情况往往只能存在于梦里。在招商工作中，我们无法做到绝对精准，但却可以尽可能缩小我们招商的范围，提升招商的成功率。

       组建一只高素质招商团队

       招商是一项「以人为本」的工作，任何先进的招商模式，都是基于人来实现的。所以，组建一支一支综合素质优良、战斗力强悍的招商团队，是开展精准招商的前提。

       一般来说，在招商组织体系中，有两个核心岗位。

       一是招商总监，从工作角度来讲有几个职责：1、统揽全局，协调公司上下，以及园区与政府、大客户间的关系；2、制定各阶段招商战略，把握大方向；3、参与关键项目、或关键时间节点的谈判。

       拿破仑曾提出《狮羊效应》：一只狮子带领的九十九只绵羊，可以打败一只绵羊带领的九十九只狮子，以凸显主帅对团队的重要性。同样，招商总监作为招商团队的「灵魂」，单兵作战能力只是基础，团队管理能力、或者说人格魅力，才是其核心竞争力——行业知识可以快速学习、管理能力却要经过不断的磨练。

       以笔者接触过的两位招商负责人为例：A，某500强地产企业区域营销总监跨界，此前未接触过产业地产，工作中极为看重团队凝聚力，也会经常教员工如何运用各种技巧去营销，为人处世滴水不漏，平时也会自我充电，一有时间就去拜访同行大佬，两年时间不到，在行业已小有名气；B，原TOP2产业地产集团招商经理，单兵作战能力极强，但不擅长管理，无相关经验，接手招商总监职位后，上对政府和企业的需求理解不清，下把团队搞得乌烟瘴气，最后双方不欢而散。

       二是招商人员。

       招商人员的选拔，要根据实际预算来定，预算充足的，可以多选择一些有经验、有资源的「老兵」，预算不够的，「以老带新」也没问题。但无论是「新兵」还是「老兵」，园区都要做好三件事。

       1、必须进行招商培训，招商最怕认识不统一，人人有一套说辞和方法，对园区不了解、对客户不了解，在招商工作中各抒己见，造成效率低下。作为园区方，必须进行完整、到位、细致的招商培训，通过培训，统一全体成员的内在共识和言行标准，掌握园区招商的核心优势。

       2、必须培养员工的产业思维，精准招商，何为「精准」？一是需求的精准，二是产业领域的精准、精准理解产业，才能清楚掌握园区的战略方向，才能读懂企业的业务，进而找到双方的结合点，没有产业思维，精准招商便无从谈起。

       3、必须有激励机制，很多招商团队，要么军心涣散、要么人才流动频繁、根本原因就在于激励措施不到位，员工心里有怨气，最后愤然离去。要激励招商人员形成团队，一要设立科学的激励机制，让多劳者多得、少劳者淘汰；二是广开言路，多倾听「炮火中的声音」；三是及时兑现承诺，所以坊间有言：「人的耐心只有一个月，因为工资是按月发放」。

       科学规划主导产业

       所谓产业规划，指在项目开发阶段，运营各种理论分析工具，从实际情况出发，对园区产业发展的定位、产业体系、产业结构、产业链条、空间布局等做出阶段性的规划。

       产业规划，对开展精准招商有几个意义：

       1、确定发展方向，园区发展，方向对了，事半功倍，否则南辕北辙；

       2、通过前期分析研判，提前PASS掉不符合政府要求的、低附加值的、潜力不大的行业及产业链环境，减少招商人员「踩坑」的概率；

       3、产业规划中，对产业体系、产业结构的梳理，有助于招商人员理解行业，从而准确判断企业的价值。

       4、通过产业规划，引领后续的空间布局与政策制定，放大园区的招商优势。

       当然，作为招商人员，也不能过度迷信一份产业规划，从笔者的经验看，「一张规划管十年」这样的说法太过理想化，一般来说，产业规划的纲领性会随着时间的推移而衰减：前两年，规划执行的空间最大，但大多数园区迫于招商压力，只能先选择把园区填满；过了3-5年，园区去化得七七八八，开始做产业链提升，结果发现曾经的产业定位和布局与现实相去甚远，因为企业会按照它们自己的喜好去发展和布局，不会听从园区的安排。所以作为园区方，还需要根据实际情况，不断调整和修正产业方向。

       借助精准招商工具

       精准招商，本质上是一个信息筛选的过程，其中必然要借助一些工具 / 模式才能实现。

       首先是「产业招商地图」，产业招商地图可以看作是产业规划的升级版，它是在产业规划的基础上，对产业链进行深度研究，将（预）招商对象做成列表呈现给招商人员。现如今，产业招商地图作为一种具有信息传输和模拟功能的产业载体，已被普遍应用在招商引资工作中。有了产业招商地图，在招商时就能做到心中有数，该招什么企业？在什么节点招？去哪里招，每个人都很明了。至于招商地图的来源，可以独立开展研究，也可以向咨询机构购买。

       还有近年比较流行的「大数据招商」、「招商云平台」，尤其是年初疫情影响，外出招商一时无法开展，各地政府开始重新审视大数据在招商工作中的重要性。但在笔者看来，大数据招商是个趋势，但目前市面上这类产品还不够成熟，绝大多数招商平台，要么就是些已经过时的企业信息，要么就是提供一些工商数据而并非企业投资信息，后面还需要大量时间甄别。

       此外，也可以通过一些创新的招商模式，来达到精准招商的目的，如以商招商（通过入驻企业，招引其所处供应链的上下游企业和机构），顾问招商（聘请相关科研专家、行业大v、投资人等为导师，支付其顾问费）等等。

       了解拟投资企业情况

       最后一步，就是「接触」意向企业。

       首先是初步判断企业投资意愿

       前面的「三板斧」只是缩小招商范围，并不能完全反映企业的投资意愿，总体上讲，企业数目还是比较庞大，这样一个一个对过去效率很低，所以我们要进一步筛选企业信息。

       这里有几个维度，一是企业性质，国企、央企和500强企业是很难挖的，哪怕他们有区域布点的需求，也会优先考虑省会一级的城市，很难下沉到其他地级市或县镇一级；而外企则更看重城市的生活居住环境，以及交通的通达性；民企的要求就相对简单一些，尤其是中小企业，哪里政策好、哪里能赚钱，他们就可以到哪里。二是企业经营状况，这个需要多关注企业公开披露的、以及新闻报道中的信息，经营状况好的，可能有扩产的需求；经营状况还可以，但受当地政策 / 成本影响较大的，以及暂时没有利润，但发展潜力巨大的，以作为重点招商对象；其他经营不善的就不要招了，搞不好就多出一笔烂账。三是园区能否满足企业原料 / 零部件供应，比如威海在引进惠普之前，提前签了多家惠普的供应商，最终得到了企业的信任。

       第二，定向梳理园区优势

       这是拜访前的必备工作，针对各类企业，制定不同的战术。比如，企业最关心原材料，就要着重提园区的地理优势，就算不靠近原产地，也要举例说明，可以方便地获取原材料；如果是中小企业，那就着重讲营商环境、讲政策、讲市场，一是让企业感觉得到尊重，再者来这里是有钱赚的；如果企业急需人才，除了列举当地的教育、人才储备以外，还要测算城市的未来潜力，以及相对于大城市的成本优势；如果与对方恰好是老乡，那话题就更多了.....总之一句话，扬长避短，「如果她涉世未深，就带她看遍世间繁华；如果她历经沧桑，带她坐旋转木马」。

       第三，拜访目标企业

       接触企业，能找到熟人带你上门最好，但有时候找不到渠道，也需要主动出击，上门「陌拜」，但这种贸然的到访很容易被行政部门拒掉，以至于无法见到决策领导。这里笔者有个建议，招商人员可以先以合作的名义约见对方的项目人员，经过初步沟通后，再经项目人员接触到投资负责人。

       第四、说服企业投资

       最后的洽谈阶段，就是考验招商人员综合素质的时候了，这里笔者想说点题外话，企业家的选址决策表面上看很理性，实际上很感性。招商引资是一个非标准化的产品，可以从各个层面去影响客户决策，包括灌输创业思想、强化关系纽带、展现配套服务、强化政策兴趣点、感受友好人文气息，营造良好交流环境等，切勿仅从利益出发说服客户，而忽略更重要的感性影响力。